L’empatia è la base di ogni relazione. L’empatia tattica (con un obiettivo professionale) è una leva importante.
“Non sperate di convincere qualcuno alla vostra causa se non fate un passo verso di lui.”
In un mondo in cui la comunicazione è regina, saper ascoltare è un’arma formidabile. Lungi dall’essere semplice gentilezza, l’empatia tattica è una strategia consapevole usata dai negoziatori, dagli agenti dei servizi segreti e dai leader d’influenza. Resa popolare da Chris Voss, l’empatia tattica permette di disarmare le tensioni, costruire fiducia e influenzare senza manipolare.
È uno strumento prezioso nelle mani di professionisti responsabili.
Gli strumenti dell’empatia tattica
5 tecniche per disinnescare qualsiasi situazione
5 consigli concreti per applicare questa tecnica potente nella vita quotidiana, che sia nelle vostre riunioni, nelle vostre relazioni personali o nelle vostre negoziazioni più tese.
1. Regolare le proprie emozioni
Il conflitto genera “e-mozioni”, veri e propri movimenti fisiologici (frequenza cardiaca, respirazione, pressione arteriosa…).
Queste emozioni generano in voi dei sentimenti (paura, rabbia, tristezza…) che modificano la vostra percezione, la vostra mappa della realtà.
Comprendendo e accettando le nostre emozioni, diventa possibile agire alla base di questo processo, con come risultato una percezione ottimale della realtà, dell’esigenza situazionale: un guadagno di lucidità.
2. L’effetto specchio: ripetete le ultime 3 parole (o le parole chiave)
Il mirroring consiste nel ripetere le ultime parole pronunciate dal vostro interlocutore, con un tono interrogativo. Questo crea una connessione immediata e spinge l’altro ad approfondire il proprio pensiero.
Esempio
– “Non penso che questo progetto sia praticabile così com’è.” – “Non praticabile così com’è?”
Risultato
Incoraggiate l’altro ad approfondire le proprie obiezioni, senza confronto.
3. Etichettatura delle emozioni
Le emozioni non riconosciute diventano spesso esplosive. Nominandole, ne disattivate il potere. Usate formule come:
- “Sembra che…”
- “Dà l’impressione che…”
- “Si direbbe che siate…”
Nominare un’emozione ad alta voce aiuta l’altro a sentirsi compreso, anche se non condividete il suo parere.
4. Padroneggiate la pausa
Dopo una domanda o un’affermazione, aspettate. Contate mentalmente. Il silenzio scomodo è spesso lo spazio in cui emergono le verità. I silenzi creano una dinamica in cui l’altro sente il bisogno di colmare il vuoto… parlando.
È lì che emergono i “cigni neri”, quei dettagli inaspettati che cambiano tutte le carte in tavola.
5. Usate una voce da speaker radiofonico notturno
Il vostro tono è il vostro strumento di de-escalation. Voss parla della “voce da DJ di fine serata”: calma, pacata, calorosa. Segnala sicurezza e autorità tranquilla. Usatela per disinnescare la tensione e trasmettere i vostri messaggi più importanti.
Consigli
- Parlate avvicinando progressivamente il mento allo sterno. La vostra voce diventa più grave (anche per le donne).
- Usate un’intonazione discendente per affermare o ascendente per domandare.
Per riassumere l’empatia tattica
L’empatia tattica non è compiacenza. È una tecnica di negoziazione fondata sulla comprensione attiva, usata dai migliori comunicatori del mondo. Applicando questi trucchi semplici ma potenti, trasformerete le vostre interazioni, e otterrete più di quanto avreste immaginato.
In fondo, è imparare a leggere il conflitto, a gestire il tempo, a restare aperti all’altro senza mai smettere di ascoltare, per trovare, anche sotto tensione, soluzioni che lo scontro frontale non avrebbe mai permesso.
Nel conflitto a tempo breve, cioè l’aggressione, permette di chiarire la situazione per decidere consapevolmente la vostra opzione di intervento. Non lasciatevi sfuggire i libri di Chris Voss e guardate il video sull’empatia tattica di Evy Poumpouras:
Stay Safe!